위광암시와 최근효과

위광암시[威光暗示]
자기 스스로 확신하지 못하는 것을 전문가가 옳다고 단언하면 금방 믿어버리는
경향을 말한다. 그래서 손님의 불평을 납득시키는 경우 종업원보다는 주인이 직접 응대하는
편이 효과가 더 크다. 사람들이 "사장 나오라그래!!" 를 외치는 게다.
레코드를 들려주는 실험의 경우를 보자.
먼저 유명한 클래식 음악 해설가가 이 음악은 세계적으로 저명한 바이올리니스트가 연주한
것으로 섬세하고 화려한 기교와 표현력으로 정평이 나있다고 그럴듯한 주석을 붙인 후
연주를 들려준다.  연주가 끝난 뒤
다음 곡은 음악학교 학생이 연주한 곡으로 같은 곡이어도 어떻게 느낌이 다른지 주의 깊게
들어보라고 설명하고 동일한 음악을 들려준다.
그 후 느낌을 물으면 열 사람 중 아홉은 전문가의 설명을 믿고 전혀 다른 레코드를
들려 준 것이라 생각한다.
이런 위광암시는 생활속에서 다양한 형태로 나타난다.
질병에 대해서는 의사의 의견을, 재해에 대해서는 소방관의 인터뷰를,
프로야구 해설은 허구연 위원의 판단을 신뢰하는 것이다.

최근효과[最近效果]
회의에서 열띤 토론 중에도 그저 메모만 하며 사람들의 의견을 듣기만 하는 사람이 있다.
회의가 끝나갈 무렵 사회자는 그래도 한 번 기회를 주여야 할 것 같아 그사람을 채근하였다.
그는 메모했던 것을 종합하여 자신의 의견을 덧붙여 조리있게 자신의 의견을 발표하였고
그것은 회의의 결론이 되어버렸다.
미국에서는 재미있는 실험이 있었다.
N.H 앤더슨 이라는 심리학자는 실제 사건을 소재로 모의재판을 열고 증언 방식에 따라
배심원의 판단이 어떻게 달라지는지 실험한 것이다.
증언은 변호인측이 6회, 검사측이 6회로 동일하게 하고 전부 동일한 길이의 문서로 만들었다.
그러자 배심원은 마지막 증언 쪽에 유리한 결론을 내렸다.
이처럼 사람은 다른 정보원에게서 여러 정보를 얻을 경우 마지막으로 얻는 것에 가장 크게
좌우되는 경향이 있다.
회의에서 자신의 의견을 관철하고 싶다면 처음부터 입에 거품을 물고 달려들 일이 아니다.
차분히 기회를 보다가 의견이 다 제시되고 그 많은 의견에 지쳐있을 때 즈음 입을 여는 것이
효과적이다.